🎓 新人销售 · 30 天带教计划
目标：30 天内从零基础到能独立接待客户、独立出报价方案。一个师傅带一个新人，每天有任务、每阶段有关卡，过关才进下一阶段。
30天四个阶段
6品牌价格+卖点全掌握
190题4种题库·每次20题
8组陪访+独立接待实战
💡 使用说明：新人入职当天，由带教人打开本页，按周推进。每个阶段结束有「通关标准」，达不到就补训重考，不带病上阵——新人第一批客户是展厅的口碑，宁可慢三天，不砸一个单。
🗺️ 四阶段总览 过关制 · 不过关不进入下一阶段
第一阶段 · Day 1-7
入行认知 · 7天上岗
懂行业、认品牌、背金句。跟岗看老销售怎么接待，通过每日一考基础关。
通关：考试 ≥60 分 + 金句 10 条全背出
第二阶段 · Day 8-14
产品话术 · 进阶
六品牌价格卖点张口就来，报价口径不翻车，学会量尺和 CRM 录入。
通关：考试 ≥75 分 + 随口报出 6 品牌卡
第三阶段 · Day 15-23
实战带教 · 陪访
陪访 5 组真实客户，半独立接待 3 组，每个客户当天 CRM 录入 + 复盘。
通关：模拟接待评分 ≥70 分
第四阶段 · Day 24-30
出师考核 · 独立
独立接待 3 组客户，出师考试 + 模拟接待 ≥85 分，华哥面谈答辩。
通关：出师答辩通过 → 正式上岗
第一阶段 · 入行认知 Day 1-7 · 每天一个主任务
1-7
懂行业、认品牌、背金句
目标：能看懂客户在问什么，展厅里不插错话
| 天 | 当天任务 | 学习资料 |
|---|
| Day 1 | 通读《销售话术完整手册》5章：破冰→需求→异议→成交全链路；下午跟岗看 2 组接待 | 销售话术手册 |
| Day 2 | 熟记《6品牌速查矩阵》：每个品牌的价格带 + 核心优势 + 是否金华独家；熟读团队定位 | 品牌馆 · 团队优势 |
| Day 3 | 精读怡达快速单品牌话术 + 品牌优势，背「日立同集团」锚点；练电话邀约三条分支 | 怡达话术 · 电话邀约 |
| Day 4 | 精读大名府话术（背「意大利主机保十年」+9条铁律）和希贝姆话术（背Z2000硬核参数+17条铁律） | 大名府话术 · 希贝姆话术 |
| Day 5 | 精读两张对比卡：《大名府 vs 西奥》（14维度对比+配置加价清单+试乘7步）、《大名府 vs 恒达富士》（工程大厂兼做 vs 家用梯专做+客户反驳预演+数据红线） | 对比卡·西奥 · 对比卡·恒达富士 |
| Day 6 | 背销售金句 10 条 + 四场景四档报价口径；学会把客户版页面链接发给客户 | 销售金句 · 报价卡 |
| Day 7 | 老销售带教接待真实客户，新人在旁记录：客户问了什么、师傅用了哪条话术 | 展厅跟岗 |
✅ 通关标准：① 每日一考 ≥60 分；② 金句 10 条当着师傅面全背出；③ 能说出 6 品牌各自一句话卖点。三项全过才进第二阶段。
第二阶段 · 产品话术进阶 Day 8-14 · 从「会背」到「会用」
8-14
报价口径 · 量尺动作 · CRM 上手
目标：客户问到价不翻车，量尺动作专业，客户资料当天入库
| 天 | 当天任务 | 学习资料 |
|---|
| Day 8-9 | 吃透四场景四档报价：给范围不给数字、给理由不给价格；师傅扮演客户连考 20 问价格 | 报价卡 |
| Day 10 | 学「客户说等明年再定」全套应对：后装 7 类代价、底坑/水电/楼板的时间节点、四版话术 | 尽早定电梯 |
| Day 11 | 学首次见面六步走：出门三件事、挡报价、量尺三个专业动作、30-45 分钟节奏 | 首次见面流程 |
| Day 12 | 学维保卖点：国标 45 项、三档保养、停电平层/困人呼救实测；会用维保长图发给客户 | 维保方案 |
| Day 13 | CRM 上手：客户录入、跟进记录、AI 意向分析怎么看、知识依据怎么用；练习录入 3 个历史客户 | CRM 系统 |
| Day 14 | 展厅实操日：独立完成一次全流程模拟接待（师傅扮客户），六品牌展机逐台讲解过关 | 展厅实机 |
✅ 通关标准：① 每日一考 ≥75 分；② 师傅随机点任意品牌，10 秒内报出价格带+核心优势+是否独家；③ 价格连考 20 问零翻车；④ CRM 独立完成录入+跟进记录。
第三阶段 · 实战带教 Day 15-23 · 真客户上
15-23
陪访 5 组 · 半独立 3 组 · 每单必复盘
目标：从「背话术」过渡到「用话术」，师傅只在关键时刻补位
| 安排 | 要求 |
|---|
| 陪访 5 组 | 新人主导破冰+需求了解，师傅收尾。每组合计不少于 30 分钟，新人全程录音（经客户同意）回听 |
| 半独立 3 组 | 新人全程主导，师傅旁听不插话，结束后逐条复盘 |
| 当日录入 | 每组客户当天进 CRM：信息、跟进记录、AI 意向分析、下一步计划——隔天录入视为未完成 |
| 每日复盘 | 下班前 15 分钟：今天用了哪条话术、客户什么反应、明天改一个什么动作 |
| 客户物料 | 学会按客户情况转发对应客户版页面（品牌优势/维保方案/尽早定电梯），不群发、不刷屏 |
✅ 通关标准：① 每日一考稳定 ≥75 分；② 模拟接待评分 ≥70 分（评分表见下）；③ 8 组客户 100% 当天录入 CRM；④ 复盘笔记不少于 8 篇。
第四阶段 · 出师考核 Day 24-30 · 过了才算出师
24-30
独立接待 · 出师考试 · 华哥面谈
目标：能独立拿下一组从进店到留资的完整客户
| 考核项 | 标准 |
|---|
| 独立接待 3 组 | 全程无师傅在场，客户信息 100% 当天进 CRM，跟进计划清晰 |
| 出师考试 | 每日一考 ≥90 分（190 题题库，按阶段选卷，随机 20 题、每题 5 分） |
| 模拟接待终考 | 师傅扮「最难缠客户」（比价+拖延+压价三连），评分 ≥85 分 |
| 出师答辩 | 向华哥汇报：30 天复盘 + 一个自己最有把握的客户跟进方案，华哥面谈通过即正式上岗 |
✅ 出师后：进入老销售日常复习节奏（每周报价卡+对比卡复习、每月平台梯话术复习、每接待一单必复盘），月度内训全员模拟演练。
📋 模拟接待评分表 满分 100 · 70 分过关 · 85 分出师
| 评分维度 | 分值 | 考察要点 |
|---|
| 破冰与信任 | 15分 | 不急着推销，先聊房子和装修进度；自我介绍+工牌；让客户放松 |
| 需求挖掘 | 20分 | 楼层/井道/装修进度/家里几口人/预算意向/谁拍板，问全不追问 |
| 品牌推荐与卖点 | 20分 | 按需求匹配品牌，不是背所有品牌；锚点卖点讲对、独家讲清 |
| 报价与异议 | 25分 | 给范围不给数字；价格异议用配置/服务/可靠性化解，不慌不贬低竞品 |
| 收尾与留资 | 20分 | 留联系方式/约量尺或到店/客户版页面跟进；CRM 录入要素完整 |
📌 新人每日五件事 + 红线 带教人和新人共同监督
✅ 新人每日五件事
- 晨读 10 分钟：读当天阶段对应的资料页
- 每日一考：每天至少考 1 次，错题当场弄懂
- 跟岗/接待：按当天安排参与真实客户接待
- CRM 复盘：当天客户当天录入，写一条跟进计划
- 金句默写：随机抽 2 条金句默写给带教人看
🚫 五条红线（碰了重训）
- 报价翻车：脱口给具体数字、不给范围不给理由
- 贬低竞品：任何场合不说其他品牌坏话，只讲自己强在哪
- 虚假承诺：超出公司口径的承诺（价格/工期/质保）一律不许说
- 客户资料不过夜：接待完不录 CRM，第一次提醒、第二次重训
- 泄露内部资料：话术、报价口径、金句库不得外传或发客户
📚 学习资料地图 点开即学 · 按阶段推进