第一次见面不是去报价的。现场报出去的价，十个有九个是白报——没量尺寸、没定配置、没看实物，客户听完只会拿你的价去比别家。
全程建议控制在 30~45 分钟。讲太多客户记不住，动作做到位比话讲满更重要。
在开口讲内容之前，还有一个更靠前的关卡：出门前的职业状态（见第零步）。客户判断你专不专业，往往在你开口之前就已经完成了。
这一步不产生任何话术，但它决定后面所有话术能不能生效。电梯是几十万、要用十几年的东西，客户挑的不是产品，先是挑人。
一句话：你的状态，就是公司实力的第一份报价单。
| 要做的 | 具体要求 |
|---|---|
| 提前到场，绝不仓促上门 | 约好的时间提前 10 分钟到楼下，整理好状态再上楼。踩着点冲进门、喘着气说话，第一印象直接毁一半。 |
| 前一晚状态管理 | 见面前一晚不熬夜、不喝酒。第二天眼神是飘的、说话是黏的，客户心里会打鼓。 |
| 手机静音，全程不看手机 | 在客户家里翻手机，等于告诉客户"你这单不重要"。有急事出去接，进门就把手机收起来。 |
| 语速放慢，声音放稳 | 电梯是耐用品，客户要的是"稳"。说话快、声音飘，天然和"稳"是反的。宁可慢半拍，不要抢话。 |
| 站有站相，眼神看人 | 不靠墙、不抖腿、不插兜。跟客户说话看对方眼睛，量尺的时候再低头。 |
| 开场先寒暄，不要上来就推销 | 进门先聊两句房子、装修进度、家里几口人，让客户放松。一进门就掏画册讲品牌，客户会立刻竖起防备。 |
| 项目 | 标准 |
|---|---|
| 工装 | 按要求着公司统一工装（或商务休闲：有领上衣 + 长裤）。不穿短裤、拖鞋、背心、过分休闲的运动服。 |
| 工牌 | 工牌挂在胸前显眼位置，这是最便宜的信任背书，别塞口袋里。 |
| 鞋子 | 干净、擦过。客户家多半在装修或已装修好，进门要穿鞋套，鞋底脏一眼就被看到。 |
| 个人卫生 | 头发整齐、指甲干净、无异味、无浓烈香水。见客户前不抽烟、不吃重口味的东西，口气和烟味客户离你一米就能闻到。 |
| 必带随身件 | 鞋套（多带几副）、安全帽（工地现场必戴）、干净手套、抹布（量尺后擦手、擦工具）。 |
| 现场行为规范 | 进门穿鞋套；不随手摸家具、不随手坐客户的沙发；不评价客户的装修和家具好坏；工具摆放整齐，用完归位。 |
工具是最直观的专业度。从口袋里掏出一把皱巴巴的小卷尺，和从一个专用工具包里拿出激光测距仪 + 水平尺，客户心里的分数差着一大截。
| 类别 | 工具 | 用途与要求 |
|---|---|---|
| 测量 | 激光测距仪 | 主力工具，测层高、净宽净深又快又准。出门前确认有电，并带备用电池。 |
| 测量 | 5 米钢卷尺 | 激光的补充。强光下、窄空间、需要复核时以钢卷尺为准，两者读数不一致时复测第三遍。 |
| 测量 | 水平尺 / 靠尺 | 判断墙面垂直度、地面平整度、门洞是否方正——这些直接影响能不能装、怎么装。 |
| 测量 | 卷尺 / 小钢尺 | 量门洞厚度、梁宽、管道位置等细部尺寸。 |
| 勘察 | 强光手电 | 看井道内部、顶层结构、底坑、梁的位置。手机闪光灯不够亮，必须带手电。 |
| 勘察 | 电笔 / 验电笔 | 确认电源位置与电压（220V / 380V），判断是否要改电。 |
| 记录 | 专用量房记录表 | 带公司抬头的标准量房表，不要拿张白纸或手机备忘录随手记。边量边填，现场填完。 |
| 记录 | 手机 + 充电宝 | 拍照主力。出门前清内存、充满电，带充电宝。 |
| 记录 | 记号笔 / 粉笔 | 在墙面标注测点、开门方向，拍照时一并入镜，设计师看得懂。 |
| 形象 | 专用工具包 | 所有工具统一装在工具包里，整齐、专业。切忌散装塞口袋、塑料袋提着进门。 |
| 资料 | 名片 / 画册 / 品牌资料 | 量完尺寸坐下来聊的时候用，也是留联系方式的载体。 |
工具齐了，用法也要专业。这三个动作做完，客户基本就认定你是个行家了。
这一步的核心是讲数字，不要讲形容词。"我们很专业""我们服务好"这种话客户一天听八遍，讲完等于没讲。把下面这组数字背下来，随口报出来就有分量。
| 讲什么 | 话术口径 |
|---|---|
| 展厅规模 | 我们在金华有 500㎡ 的实体展厅，不是拿个图册上门的那种，您随时可以来看。 |
| 团队规模 | 公司 30 多号人，销售、安装、维保都是自己的团队，不是外包。 |
| 年销量 | 一年销售安装 500 多台电梯。 |
| 家用梯体量 | 光去年家用梯（别墅梯）这一块，我们自己销售安装就 200 多台。 |
| 维保存量 | 目前在维保的电梯 2000 多台，这是最实在的底气——维保有存量，说明客户一直在选我们。 |
| 品牌矩阵 | 展厅里在运营 6 大品牌，其中大名府、美的、怡达快速这 3 个，我们是金华独家代理。 |
| 服务升级 | 现在展厅在做升级，不只是换品牌，是售前、售中、售后全链路的服务升级。 |
这一步的目的不是让客户当场定品牌。六个品牌一句话讲清楚，不要展开讲参数——参数讲多了客户反而更迷糊，而且当场讲参数，等于替展厅的活儿白干了。
| 品牌 | 一句话定位 | 最大卖点 | 适合什么样的客户 | 现场钩子（勾他来展厅） |
|---|---|---|---|---|
| 希贝姆 Cibes | 荷兰进口，螺杆式平台梯 | 无机房、无底坑、自带井道，占地最小，装修好的房子也能装 | 已经装修完 / 空间紧张 / 不想大动土建的客户 | 展厅已经装好网红平台梯，全玻璃井道，通透感必须现场看，照片出不来那个效果 |
| 日立 Hitachi | 日系一线大牌 | 品牌背书强，整机技术和品控体系成熟，稳定耐用 | 认品牌、求省心、预算中高端 | 门机系统和运行的平顺度，参数表上根本看不出来，得坐一趟 |
| 大名府 （金华独家） | 专注家用梯的国产品牌 | 性价比高，配置给得足，实用主义首选 | 重实用、讲性价比的客户 | 展厅封闭式电梯已经装好，可以现场乘坐体验；独家代理，金华别家拿不到这个政策 |
| 西奥 SJEC | 国产老牌整机厂 | 自有整机制造，供应链稳，交付和配件有保障 | 在意交付周期、在意后期配件好不好的客户 | 现场看结构和用材，做工是骗不了人的 |
| 美的 （金华独家） | 国民家电品牌 | 家喻户晓，服务网点密，智能化做得到位 | 家里本身就是美的用户 / 认大品牌售后 | 金华独家，售后是我们自己的团队在做，不是甩给第三方 |
| 怡达快速 （金华独家） | 专业别墅梯线，主推品牌 | 配置灵活，价格有竞争力，品牌资料齐全 | 既要配置、又要控预算的客户 | 我们有完整的品牌资料和十大亮点，来展厅对着实物一条一条讲给您听 |
客户一定会问"那你直接给我报个价"。让他明白：负责的做法是先量房、先出方案。
| 顺序 | 讲什么 | 话术口径 |
|---|---|---|
| 1 | 电梯不是标品，是定制品 | "电梯跟买空调不一样，它不是标品。井道多大、几层几站、门往哪边开、用什么驱动、轿厢什么材质什么颜色、要不要加装功能——每一项都会影响最终方案和价格。这些我不知道您家的情况，报出来的价就是瞎报。" |
| 2 | 参数能背，感受背不了 | "参数我可以给您背一整页，但电梯这东西，参数背得再熟也没用。稳不稳、静音效果怎么样、材质摸上去什么手感、开关门什么质感、轿厢里空间感怎么样——这些得您亲自站进去、坐上去、听一听，才知道。" |
| 3 | 现场看实体是必要环节 | "所以我建议您一定抽个时间来我们展厅，看看实物的品质，坐一趟感受一下运行稳不稳、静不静，摸一摸材质。这个环节跳不过去，跳过这一步做的决定，十有八九会后悔。" |
| 客户说 | 怎么接 |
|---|---|
| "你先给我个大概价格范围" | 给区间不给数字："大概什么区间我可以跟您说个范围，但那是没量房的范围，误差会比较大。您要的是准的价，还是快的价？我建议要准的，那我先把尺寸量回去。" |
| "别家都直接给我报价了" | "那他报的一定是个范围，而且后面大概率会加钱。量房出方案之后再报价，报多少就是多少，我这边不加项。" |
| "我在网上都看过了" | "网上的参数和实物的差距，比您想的大。而且我们有三个品牌是金华独家，网上的信息您也不一定找得全。" |
| "我今天就想定下来" | "那更得把尺寸先量准。今天定了，尺寸错了，回头改一次的代价，比您多跑一趟展厅大得多。" |
前面三步讲得再好，尺寸没拿回来，这一趟就白跑了。
| 拍什么 | 怎么拍 | 为什么 |
|---|---|---|
| 每个楼层 | 每层至少 4 个角度，把墙面、地面、顶部都拍进去 | 设计师要看现场结构，判断怎么布置 |
| 井道位置（或预留位置） | 正面 + 侧面 + 俯视，把四周情况交代清楚 | 决定装什么类型、能不能装 |
| 顶层 | 重点拍顶部结构、梁的位置、净高 | 顶层高度决定主机怎么布置、要不要机房 |
| 底坑 / 地面情况 | 拍地面到下一层的落差、有无下沉空间 | 决定能不能挖底坑、要不要无底坑方案 |
| 楼梯间与周边 | 楼梯位置、宽度、与预留位的关系 | 判断进场和后期使用的动线 |
| 电源位置 | 配电箱位置、现有线路 | 确认 220V 还是 380V，要不要改电 |
| 序号 | 量什么 | 备注 |
|---|---|---|
| 1 | 井道净宽 × 净深（或预留空间尺寸） | 上中下量三点，取最小值 |
| 2 | 每层楼高（本层地面到上层地面） | 逐层量，不要只量一层 |
| 3 | 顶层净高 | 决定主机布置方式 |
| 4 | 底坑深度（有无底坑） | 无底坑要标注，改用无底坑方案 |
| 5 | 门洞尺寸、开门净宽、开门方向 | 左开 / 右开 / 中分，现场确认清楚 |
| 6 | 预留位四周结构 | 承重墙、梁、柱子、管道位置 |
| 7 | 电源情况 | 220V / 380V，位置，容量 |
| 8 | 安装位置属性 | 楼梯中间 / 靠墙 / 室外，是否涉及土建 |
| 问什么 | 为什么要问 |
|---|---|
| 家里几口人？有没有老人、小孩，要不要考虑轮椅进出？ | 决定轿厢尺寸和开门方式要不要加大 |
| 装修现在到什么进度了？ | 毛坯 / 水电阶段 / 已装修，决定进场时间和能不能做土建 |
| 风格上有没有偏好？（现代 / 轻奢 / 新中式） | 决定轿厢装潢和材质方案 |
| 大概什么时候想用上？ | 倒排工期，也判断客户的紧迫度 |
| 预算这块有没有一个心理区间？ | 决定推荐品牌范围，避免方案做出来超预算太多 |
| 环节 | 动作 | 关键话术 |
|---|---|---|
| 1. 回传数据 | 量房当天把尺寸表和照片整理好发给厂家 | —— |
| 2. 厂家出方案 | 专业设计师按客户家实际尺寸出针对性方案 | "方案是厂里设计师照着您家尺寸专门画的" |
| 3. 二次邀约 | 方案出来后电话邀约客户来展厅看方案 | "方案做好了，您来展厅，我们坐下来对着方案好好聊" |
| 4. 横向对比 | 在展厅把各品牌的优劣、配置、价格摆出来对比 | "我把六个品牌的优劣势、配置差异、价格差异都给您列清楚" |
| 5. 促成决策 | 引导客户综合决定品牌 × 配置 × 价格 | "您综合考虑，选什么品牌、什么配置、什么价格，您拍板" |
| 步骤 | 一句话目标 | 必做的动作 |
|---|---|---|
| 第零步 人装器 | 让客户先把你当行家 | 精神饱满（提前到场、手机静音、语速放慢）+ 着装专业（工装工牌、鞋套安全帽、无异味）+ 工具齐备（激光测距仪、钢卷尺、水平尺、手电、电笔、量房表、工具包） |
| 第一步 讲华哥 | 让客户信得过 | 背七组数字：500㎡展厅 / 30+团队 / 年销500+ / 家用梯200+ / 维保2000+ / 6大品牌 / 3个金华独家 |
| 第二步 讲品牌 | 让客户想来展厅 | 六个品牌各讲一句话 + 挂三个钩子：并排比、身体会说话、三个独家 |
| 第三步 讲不能报价 | 把客户请进展厅 | 三句话：不是标品 / 感受背不了 / 必须看实体 |
| 第四步 量尺拍照 | 把尺寸拿回来 | 每层拍照 + 8 项尺寸 + 5 个必问问题 |
| 第五步 二次邀约 | 促成到店成交 | 回传厂家出方案 → 邀约看方案 → 横向对比 → 定品牌配置价格 |