销售话术手册 v1.5
从破冰到成交 · 覆盖全链路场景
金华 · 代理6大品牌 · 年销500台 · 维保2000+台
客户进门或接通电话的前30秒，决定他会不会给你机会聊下去。别上来就报价，别上来就讲参数。
销售：大哥好！来看看电梯的？家里是自建房还是别墅呀？
客户：自建房，家里想装一个。
销售：自建房装电梯这个想法好，家里老人上下楼也方便。您家里几层楼？平时主要是谁在住？
客户：四层，我和爸妈一起住。
销售：四层楼有老人住，那确实得装一个，不然老人每天爬四层太辛苦了。来，大哥，我先带您试乘体验一下，您亲自感受感受，咱们边坐边聊。
销售：您好！欢迎来华哥别墅电梯智选馆。您家是在装修阶段还是已经入住想加装？
客户：正在装修，设计师说需要配电梯。
销售：那您来对地方了。我们是金华唯一一家同时代理日立、西奥、美的等6个品牌的电梯展厅，不管您什么装修风格什么预算，我们都能帮您匹配到最合适的。您家别墅装修是什么风格？现代简约还是新中式？
客户：偏现代简约。
销售：现代简约的话，电梯的轿厢设计很关键，我带您看看这几款玻璃观光梯和简约款的实物效果，您可以直接感受一下颜值和空间感。
销售：大哥您好，我是金华华哥别墅电梯智选馆的。您家那栋楼我们在附近做了一台，邻居张哥介绍的，说您家也在考虑装电梯，我打电话问候一下。
客户：哦，是有这个想法。
销售：那太好了。这样大哥，电话里聊不透，我们展厅在XX路，500多平，6个品牌的实物电梯都有，您周末带嫂子来看看，试乘一下。我帮您安排一下，您看周六方便还是周日方便？
销售：王总您好，我是金华做别墅电梯销售的小南，听说您家正在装修，正在看电梯是吧？
客户：是的，正在看，你们是什么品牌？
销售：王总，我们是金华华哥别墅电梯智选馆，我们有日立、希贝姆、西奥、大名府、美的、怡达快速6个品牌，高中低端都有，根据您的需求给您推荐不同的方案。王总，您家是打算做观光电梯的，还是封闭式的电梯？（关键分流问题）
分支A · 客户：我有预留井道，做封闭式的。
销售（追问三件套）：封闭式的比较简单，现场井道有预留的，那井道的圈梁、底坑、门头梁这些都有的吧？
客户说"应该是有的"（不确定）：如果是有的那就好，电梯安装就省事；如果没有就比较麻烦。王总，这样我加一下您微信，我把资料发您看看——我们6个品牌都有，免得您到处跑，来我们这儿一次性全了解，还能横向对比。
客户说"没注意，不太懂"：王总，电梯安全是最重要的，井道标准也很关键——很多别墅原有的井道都没有标准圈梁，等安装的时候才发现，改造就很麻烦了。这样，我先加您微信发些资料，然后安排技术上门看一下、量个尺寸，给您出个方案，方案好了您再来展厅看一下。我们展厅在宾虹东路，6个品牌一站式了解。
分支B · 客户：我是在楼梯中间做的（钢结构）。
销售：楼梯中间，三跑楼梯的，那最合适的是做钢结构的。但这个尺寸很关键——楼梯预留多大？井道预留多大？钢结构的材料也很关键。王总，这样我加您微信，一会发些钢结构的资料和案例给您参考，然后我们安排技术上门量一下，出好方案您再来展厅看。
分支C · 客户：我是打算做观光的。
销售：观光电梯确实不错，也好看。但观光梯选择起来比较讲究——品牌、配置、外观、尺寸这些都很重要。王总，这样我加您微信，一会发一些观光梯的资料和案例给您参考，然后安排技术上门，出好方案您再来展厅看。（顺势种草：看观光梯的客户重颜值重设计，可带一句"咱们是全国做平台梯、观光梯最多最专业的希贝姆"，17-20万档，先把高端品牌种个草）
销售：王总，电梯的价格不是一句话能说清的——根据您的楼层、井道大小、品牌、电梯装修都不一样。我们的价格从8万到20万都有，我不能随便给您报一个数，那是对您不负责。这样，我先加您微信，发些品牌资料您先了解，然后我排技术上门量个尺寸、出个方案，方案好了您来展厅——展厅在宾虹东路，6个品牌一次看全。最起码能让您了解电梯的结构、怎么运行的、什么样的电梯更安全。王总我一会加您微信，您方便通过一下。
（钢结构客户加一句）：钢结构井道我们按米算，一米1050元。
（观光梯客户加一句）：观光电梯从十几万到20万的都有。
销售：大哥，您这栋楼建得真气派，楼层也够高。我看看您这边的楼梯间位置......（观察井道条件）
销售：大哥，您这个位置很好，旁边这个空间完全可以做一个井道，不占楼梯位置。您当初建房的时候是预留了电梯位还是后来想加的？
客户：没预留，后来想的。
销售：没关系，很多客户都是后来加的。您看，像您这种情况，有两种方案：一种是做曳引式的，需要挖个底坑；另一种是平台梯，底坑要求极浅——像我们希贝姆的Z2000，底坑只要130毫米，基本上不用怎么动土建，最小950×950一平米的空间就能装一部电梯，后加装特别合适。我先帮您量一下尺寸，回头给您出两个方案对比看看。
客户说"我想装个电梯"——但他的真实需求藏在后面。用SPIN提问法挖出来，推荐才能到点上。
1. 您家是几层楼？层高大概多少？
2. 楼梯间有多宽？旁边有没有可以利用的空间？
3. 建房的时候有没有预留电梯井道？
4. 底层有没有地下室？能不能挖底坑？
5. 家里平时住几口人？有没有老人小孩？
6. 您是自住还是部分出租？
1. 大哥，您是什么时候开始想装电梯的？是有什么事让您觉得该装了？
2. 家里老人现在上下楼方便吗？有没有觉得吃力的时候？
3. 搬东西上楼是不是挺累的？米面粮油这种重的怎么搬？
4. 亲戚朋友来串门，爬楼梯有没有说过不方便？
5. 您身边有没有邻居已经装了？您看了觉得怎么样？
1. 您母亲膝盖不好，现在每天上下四层楼，以后年纪更大了怎么办？
2. 万一老人腿脚不便，生病了上下楼都成问题，到时候再想装，装修都搞过了，更麻烦。
3. 您这栋楼这么漂亮，但如果访客来了还得爬楼梯，体验差不少吧？
4. 现在不装，以后装修都搞完了再想加，墙面地面都得重新动，那花费更大。
1. 如果家里有一部电梯，您母亲上下楼就不用这么辛苦了吧？
2. 如果现在装好了，以后搬东西、接老人、来客人是不是都方便多了？
3. 如果电梯跟您家装修风格一搭配，是不是整个档次都上去了？
4. 如果品牌靠谱、维保有保障，您是不是就放心了？
客户说"不"不是拒绝你，是在给你信息。每个异议背后都藏着一个没被满足的需求。
销售：大哥，我特别理解，谁都想花少钱办好事。不过我跟您说句实话，电梯这个东西，跟买电器不一样，它装进去就是20年30年的事。
销售：便宜和贵的差别在哪？不是外观，是三个地方：第一，主机和核心部件的品牌——用的什么曳引机、什么控制系统，这决定了故障率；第二，安装工艺——安装师傅的水平和流程规不规范，装不好三天两头出问题；第三，维保——便宜的电梯装完就找不到人了，出了故障没人管。
销售：我们华哥别墅电梯智选馆为什么敢说贵得有道理？因为我们有6个品牌、30多人的维保团队、金华年维保2000多台。而且我们有自己的别墅电梯维保管理系统——维保员每次上门保养，当场拍照上传系统，您在手机上随时能看到您家电梯的维保状态和记录，哪天保养的、换了什么件，一目了然。系统到期自动提醒，不会漏保。说白了，电梯交给华哥，就是交给了一个智能管家，您不用操心维保的事，系统帮您盯着。您买的不光是一台电梯，是20年的安心。便宜1-2万，但如果每年坏两次、一次修一星期，找人都找不到，您算算划不划算？
销售：大哥，应该的，这么大的事肯定要跟嫂子商量。不过我帮您理一下，您回去主要考虑哪几个方面？
销售：是预算方面拿不准？还是品牌选择上纠结？还是对安装条件不太确定？
客户：主要是预算，还有就是不知道选哪个牌子好。
销售：那这样，我今天给您出两个方案：一个是8-8.5万的——怡达快速，30年国企老牌，跟日立同一个集团控股，世界500强背景；或者美的，国民大品牌，家电智能化融合最好。另一个是8.5-10万的——西奥，国产大品牌，浙江知名度高；或者大名府（9.5-10万），专注高端别墅电梯，意大利进口井口主机保十年，用料最扎实，金华只有我家有。两个方案的价格和配置我都列清楚，您带回去给嫂子看，一目了然。另外我给您留一张试乘体验卡，嫂子有空了来试乘一下，毕竟电梯是要亲自坐了才知道好不好。
销售：大哥，您身体好那当然没问题。不过我多嘴问一句，家里老人也住这儿吧？您母亲/父亲多大年纪了？上下四层楼膝盖受得了吗？
客户：我妈60多了，确实上下楼有点慢。
销售：对吧，您年轻没问题，但老人60多了，现在还能慢慢走，过两年呢？电梯这东西不是今天想装明天就能用的，从测量、设计、生产到安装，快也要一个月。到时候老人真走不动了再装，那就着急了。
销售：而且大哥，装电梯不光是给老人用的，您自己搬东西、家里来客人、以后房子想卖或者出租，有电梯和没电梯，价值差不少。您来试乘一下感受感受，不买也没关系。
销售：大哥，太好了，您想看其他牌子，在我这儿就能全看了！我们代理了日立、希贝姆、西奥、大名府、美的、怡达快速6个品牌，从经济型到高端全覆盖。您不用跑6个地方，在这儿就能横向对比。
销售：而且我帮您客观分析：如果您预算在8-8.5万，怡达快速和美的都很好——怡达快速30年国企老牌，跟日立同一个集团控股，世界500强背景；美的呢，国民大品牌，家电智能化融合做得最好。如果您要8.5-10万，西奥和大名府可以考虑——西奥8.5-9.5万，国产电梯大品牌，浙江这边知名度很高；大名府9.5-10万，专注高端别墅电梯，意大利进口井口主机，主机保十年，用料最扎实。如果您想要一线国际大品牌，日立12-15万，进口技术；如果追求顶级，希贝姆17-20万，瑞典品牌，全国做平台梯最专业的——最关键人家有自有生产线，很多一线大厂的平台梯都是外面代工贴牌的，希贝姆是自己造的，一平米的空间就能装，停电了还能自动救援到平层开门。我帮您根据预算和需求出个最合适的方案，您对比着选，最公平。
销售：外面单品牌店只会说自己好，我是6个品牌都做，哪个最适合您我推荐哪个，这不比单跑一家强？
销售：嫂子有眼光，那肯定得她来定。这样大哥，我这周末正好有空，您带嫂子来展厅坐坐，我当面给她介绍。电梯这东西，嫂子得亲自坐了才知道好不好，光您回去说她也没概念。
销售：而且嫂子来了我重点给她看颜值、看安静程度、看安全功能——这些是她最在意的。价格方面我给您一个实在的方案，保证不让嫂子觉得贵。您看周六下午还是周日上午？
聊了半天拿不到单，前面全白干。成交不是一个动作，是一套组合拳。
销售：大哥，说了这么多，不如您亲自坐一下。来，我带您试乘这款日立的，您感受一下运行有多平稳、多安静。
（试乘后）
销售：您感觉怎么样？是不是比想象的平稳多了？这就是日立主机的好处，声音小、不抖。您再看看这个轿厢的做工和用料，跟便宜的是不是完全两个档次？
销售：您再试一下这款怡达快速，对比着坐。别看它才8万多，这可是30年国企老牌，跟日立电梯同一个大集团控股的，世界500强背景，品质完全不输。您对比着坐，自己感受哪个值。
销售：大哥，综合您家的情况——四层楼、有老人、预算在10万左右——我给您推荐这款大名府的。专注高端别墅电梯，意大利进口井口主机，主机保十年，用料最扎实耐用，稳定性强。而且金华只有我们独家代理，您在外面也找不到第二家。轿厢尺寸1.1米×1.4米，载重400公斤，够一家人用。颜色选这款暖白，跟您家装修也搭。您觉得这个方案怎么样？
客户：差不多吧，颜色我再想想。
销售：颜色不着急，可以等装修定了再选。方案和尺寸咱们先定下来，因为电梯生产周期要3-4周，早定早安装，不耽误您装修进度。您看是先定方案，我安排师傅上门复尺？
1. 当天发微信："大哥，感谢信任！方案和报价我整理好发您，安装进度我随时跟您同步。"——让客户觉得买了不亏。
2. 安装中拍照汇报：每个关键节点（井道、主机安装、调试）拍照发客户——展示专业度和用心。
3. 交付时拍合照：交付当天跟客户在电梯前拍合照，发朋友圈——客户有面子，你做案例。
4. 转介绍话术："大哥，您这栋楼附近肯定也有朋友想装电梯的，您帮我推荐推荐。凡是您介绍的，我给他们优惠，也给您准备一份心意。"——把每个客户变成你的编外销售。
根据客户画像和需求，快速匹配推荐品牌（数据基于2026-08实际价格表）。
| 品牌 | 矩阵角色 | 价格带 | 适合客户 | 核心卖点 |
|---|---|---|---|---|
| 希贝姆 | 高端形象位 | 17-20万 | 别墅客户/追求顶级/需平台梯 | 瑞典品牌/全国做平台梯最多最专业/自有生产线非代工/最小950×950一平米可装/停电自动救援/金华独家代理 |
| 日立 | 合资品牌标杆位 | 12-15万 | 别墅客户/一线品牌情怀 | 一线国际大品牌/进口技术/高端别墅电梯标杆 |
| 大名府 | 品质硬核位 | 9.5-10万 | 自建房+别墅通用/重品质 | 专注高端别墅电梯/意大利井口主机保十年/用料最扎实耐用/金华独家代理 |
| 西奥 | 国产知名度位 | 8.5-9.5万 | 自建房+别墅实用/浙江本地 | 国产电梯大品牌/浙江知名度高/性价比突出（用料一般需如实告知） |
| 美的 | 智能融合位 | 8-8.5万 | 自建房/品牌敏感/智能家庭 | 国民大品牌/家电智能化融合最高/金华独家代理 |
| 怡达快速 | 国企品质位 | 8-8.5万 | 自建房+别墅通用/重品牌背书 | 30年国企老牌/与日立同集团控股/世界500强背景/金华独家代理 |